首席房產顧問葉國華如何抓住頂級VIP 需求

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好的銷售故事會產生劇場效應,適當的走位才能為戲劇添分。但是簡報者該如何帶領觀眾進行一場重要的心靈旅程,在不知不覺中入戲?

天光、雲影、水岸、綠蔭⋯⋯,明明不是銷售的主體,卻總是億萬豪宅廣告必定主打的訴求;唯美模糊的寫意派,加上絕美的情境fu,

常常讓觀者與天光雲影共徘徊,其實心靈成交,才能讓物件價值連城。

永慶房屋首席房產顧問葉國華是業界的銷售天王,他可以在短短4 小時內成交上億的豪宅,也曾讓VIP點頭為5 億元的個案埋單,

至今成交超過3000位頂級VIP 客戶,帶領的VIP 團隊每年能有百億元的總銷成績。

葉國華的VIP 客戶中,有許多想在台北投資居家設計置產的台商、華僑,這些人對台北其實不那麼熟悉,但是銷售物件動輒千萬上億,要怎麼讓對方產生價值信任感及認同感?

最好的方式就是利用劇場效果,營造對的情境。想像一下,190 吋的大銀幕上,360 度一眼就看盡台北房地產市況,這樣有氣勢的簡報,

不僅提供客戶對等資訊,也增添劇場的臨場感,這時再來挑選物件,成交機會自然增加說服力。

打造銷售主旋律

善用視覺感受,如臨現場

「讓房子自己說話」,就是葉國華掌握劇場效應,抓住頂級VIP 需求的獨門心法,也是他善用視覺感受居家空間,透過「無聲勝有聲」的銷售技巧,至今成交超過3000位顧客的關鍵。

人才會說話,房子怎麼說話?

古典音樂中有一種奏鳴曲的曲式,和劇場式簡報有異曲同工之妙。

奏鳴曲結構,開端介紹音樂主題,通常會重複,讓觀眾可以充分分辨音樂的中心思想,創造清楚的辨識度。賣房子也一樣,要讓上億元的好房子打動客戶的心,也必須幫它鋪設清楚的旋律。

這也是為何葉國華在跟VIP 交流時,總是不厭其煩的先從房市大趨勢切入,有了清楚的脈絡,更容易切入單一小節,深入體會。

在簡報時,他不會問對方:「你要投資用還是自住?」、「你想要買什麼樣的房子?」、「你希望房子有什麼配備?」相反的,他會先抓出大台北區域地圖,

快速簡報豪宅市場、辦公市場或是店面市場,再從客戶反應中,選擇深入發展的方向。

如果VIP旅館設計透露說,「大直區的豪宅看起來很不錯!」葉國華會立馬將手指一按,把豪宅個案的客廳窗外景色圖片放大,模擬出如同坐在豪宅內聽簡報的氛圍;

如果VIP 反映「辦公室有固定收益,好像比股市投資穩定。」他也會立即在商辦地圖上,以圖片分析行情,讓顧客開始幻想,購屋後一筆一筆收益往房子裡跑的美好。

充滿數字的房屋行情與東西南北混亂的地理位置,只會讓VIP 冷卻熱情。在簡報中利用圖片,心中有了想像,對買屋才有期待。

via:30.com.tw