解決逆境的方法

曲家瑞,跨界合作,關鍵制衡,台灣之星,賴弦五

「一起戰!一起戰!用你自己的方式,讓世界看到你」。「這是誰在大唱大跳,不會是那位常搞怪的曲家瑞老師吧!」網友po文熱烈討論,沒錯,這就是曲家瑞,第一次開嗓,就讓大家耳目一新。

這支台灣之星與曲家瑞的跨界合作婚禮MV,上傳YouTube不到3天就突破了600萬人次點閱,贏過對手重金聘用的金城武或王力宏的廣告製作效果。更讓人意想不到的是,網友留言達上千則,讚美、肯定的正評遠超過負評,酸民不見了。

曲家瑞表現出敢冒險、顛覆傳統、勇於挑戰的精神。台灣之星開台1年,在現有3大電信業者強大市占率中突圍,多數人原不看好。再加上意外干擾──食安風暴發生「滅頂運動」,波及台灣之星,連董事長都換人,甚至傳出要被併購,這都讓台灣之星一路走來,格外坎坷。

 

不被看好,沒有資源,怎麼做?

作為一個年輕的後進品牌,看起來全是不利的條件,但台灣之星總經理賴弦五並不認為,有時愈不被看好,愈沒有資源,愈能激發意志的戰鬥力。如歌詞所言:「別說你不可以,用你自己的方式,讓世界看到你??。」

 

不被看好怎麼做

賴弦五是電信業界公認的頭號戰神。

擁有台大電機、美國北卡羅萊納電機碩士的賴弦五,還待過世界著名的貝爾實驗室。他在電信產業浸淫了20餘年,熟悉固網、有線電視、多媒體及電信筆電收購等領域。

看起來一路順遂,殊不知他完全來自一個沒有資源的環境。5歲時,他父親離世。母親一人帶4名小孩,最大的哥哥也只有15歲,一家五口窩在台中女中不大的宿舍裡,靠著媽媽的一份會計薪水,拉拔他們長大,完成大學或研究所學位。

賴弦五回憶:「從小,全部都要自己來,從社會,親人朋友的協助比較少,全靠自己」。雖是公教家庭,但從小家裡就沒有靠任何人協助,「我家在台灣沒有親戚朋友,結婚時只有一桌親人桌。除了媽媽有一位叔叔外,沒有任何親戚在台灣。」

不是出自優渥家庭,甚至連小康也說不上,反而練就了他可以創造從無到有的能力,沒有環境,就要比別人更有戰鬥意志,沒有資源,更要想方設法策略的解決問題。

有了這樣的成長經驗,即使台灣之星不如想像的順利,但是,「我的成長環境裡就是這樣,靠自己,沒有人可以給你指導」。台灣之星也是一樣,每天都困難,「但你不會覺得達不到,因為你努力在做,就有機會把它做好」。

 

坦克戰將,道天地將法

賴弦五是電信業者公認最驃悍的戰將。「如果其他電信業者是拿著衝鋒槍在戰場上廝殺,那賴總絕對是開著坦克車的那一位,」一位電信業高層如此形容他,勇猛無比,戰鬥力驚人。

去年8月開台後即面臨干擾:「很難看到一間公司成立遭遇到那麼多的困難,」賴弦五接受專訪時坦言,很多干擾與困難已超乎預期,完全沒想到。

台灣之星的處境雖不利,但賴弦五並不以為憂,不管是人生或是企業經營,如果你能參透孫子兵法說的:「道天地將法」,萬事皆有時皆有解。他說,當兩軍競爭作戰時,最重要就是這五字:「天地」是外在環境,「將」就是經營團隊,「法」是組織系統,「道」就是理念。

「天地」外在環境看似不利,但是賴弦五很快就重新定義了核心之「道」,成為業界「關鍵制衡的力量」。現行3大電信業者不論資費或綁約方式,約定俗成,有可能創造一套從消費者需求出發的方案?

他說,台灣不需要me too的電信公司,加上全球B型企業(重視社會責任的企業)風崛起,如果強調基本功扎實,給消費者真誠的服務,就是藍海之路。

「將」經營團隊,「法」組織系統怎麼辦?他花了1年多的努力,把台灣之星打造成一個戰鬥團隊,就是要正面迎接挑戰。他告訴團隊,如果他們想再做創新,做影響更大的事,「這裡(台灣之星)是可以讓他們對現在做的事有更高的期待及成就的地方」。賴弦五強調3項核心價值,就是追求卓越、團隊合作及主動負責。具體做法就是一改傳統由上而下的領導,而是授權給第一線同仁,讓同仁主動負責。

結果發酵了,台灣之星攜碼客戶為市場上唯一連續9個月淨流入;今年第1季攜碼客戶的成長更是市場上淨增加的冠軍。這些新增的用戶約有60%-70%都是從3大電信業者過來的。

 

找到未被滿足市場,做到極致

有關鍵制衡力量怎麼做?一定要綁約嗎?上網吃到飽月租要那麼貴嗎?4G連網費率可不可以更划算?這些顧客心中的疑問,反而變成「關鍵制衡力量」的策略。

過往電信業者多是用客製化商品「辦門號、綁手機」的促銷手法吸引消費者上門。但其實業者是將手機補貼費用轉嫁於資費中,墊高帳單金額,

這種羊毛出在羊身上的做法,對消費者並沒有比較划算。

賴弦五的震撼做法是:推出了不綁手機、單賣門號的創新手法,開創全新的藍海市場。

在行動資費方面,為什麼要綁約?月租費一定要這麼貴嗎?熟悉市場遊戲規則的賴弦五,反而很快精算出新的不綁約費率:3G只要188門號月租費。上網吃到飽也只要388元月租費。

4G 也有針對連網要求高的行動工作者,或小資族,提供399/599不等費率的服務。而為建構最佳網路覆蓋率,吃到飽599供學生使用。

無需綁約的服務,大大吸引了只要門號不需手機的客層,同時也吸引現有3大電信的原始客戶們,讓他們可以多買支門號,但不會多一支手機。

找到消費者的需求,是現階段台灣之星努力的地方,他要求同仁,把3大電信業者沒時間、沒想到、沒精力去經營的族群及客層,台灣之星要去提供產品服務,滿足這些客戶。而在提供好的品質的同時,把價格合理化、便宜化,就是台灣之星的利基。

「我知道3大電信還有很多做不好的地方,而這些是消費者真正關心之處,他們做不好,我把它做到好,才有價值,」他說。

台灣之星正用自己的方式,打破3大電信業者掌控下的電信遊戲規則及市場。

它要挑戰,它要戰鬥,一如坦克戰將賴弦五。

他說,年輕人別總以為自己資源少,其實,沒資源也代表沒包袱。沒包袱,才有更多創新的可能。

 

「努力做到」法則,沒有做不好的事

人不會有永遠的逆境,賴弦五的座右銘是:「相信努力去做,就可以做好」。

賴弦五說了自己的實例。考上台大電機時,同班建中同學很多,大一學期結束:物理死當,只有42分,數學也被當,不及格。他發現建中同學有蒐集考古題,台中上來的他不知道做此事,就考不好。

沒臉拿這成績給媽媽看,決定下學期加倍努力要回來。結果,下學期的物理第一次考了80多分,第二次要口試,把他嚇慘了,熬夜準備,結果拿到80多分,上下學期平均物理有60多分。「靠自己努力去做到,這是我大學的經驗,」他說。

後來他到美國念碩士,學校規定碩士要口試,指導教授當天無法出席,提前口試。當時他問教授口試內容,會不會考方程式。教授回答說不會。結果,當場問他一堆方程式,他答不出,表現不好。

為避免被當而致獎學金收回,他去找所長,確認提前口試方式不合規定,並爭取到10天後另一次正式口試。10天有如10年,他使出全勁K書,後來他表現非常好,通過口試畢業。這也是他再一次努力,最終有好結果的經驗印證。

相信努力去做,就可以做好一直是他的信念。雖然之前有太多意想不到的意外,但按照台灣之星的資源投入,他有信心會做起來,「所以壓力可能在他們(3大電信業者)身上,」他說。

一個沒有資源,在不被看好環境下長大的人,正在顛覆整個電信業遊戲規則,能打敗他的,真的只剩下賴弦五自己了。