客製化商品需要時間來創造

客製風暴,客製化商品

 

一個案例,之前幫某OEM大廠規劃smart phone上市到透過虛擬通路來銷售的計劃案時,我一直很想提一個idea,因為這個idea只有製造商才真的有機會實現,

因為他需要高度結合製程,同時又需要合理的控制生產成本,那就是所謂的定製化手機,所謂的定製化,並不是天馬行空的定製化,

而是在一個有限的範圍之內,針對比如外觀顏色,CPU速度,相機畫素,RAM以及儲存空間的容量,還有出廠預裝的APP的選擇幾個方面而來,當時的想法,

手機市場已經是高度競爭,因此必須又做出一些可以被拿出來討論,進一步形成一種口碑效益才行,這樣既可以搶一些版面,又可以降低行銷成本,才有可能提升ROI…

這個概念在去年,被大陸一家小牌的smart phone做了,而且還跟Tmall新上線的頻道C2B(consumer to business)結合在一起,

可以想像從Tmall獲得不少免費曝光資源,而我的觀察,其銷售結果也算不錯,甚至進一步幫該品牌在Tmall上面的旗艦店帶來不少的關注度,

成交量也有所提升,成了一個還算經典的案例…

C2B成為2014電子商務的重點發展趨勢

截至目前為止,C2B已經在Tmall平台上run了好幾回,比如某洗髮精,定製化印有婚禮情侶照片的瓶身,不少品牌都在排隊等著加入當中,

其中不少品牌都把C2B當成2014年在電子商務上的重要計劃之一,連帶著其他購物平台也推出類似的頻道,可以理解,

企業中的電子商務部門出於流量獲得的出發點來企劃這一場場的C2B案子,但依據我的了解,這個轉變在企業內多半都引起廣泛的討論以及置疑,

雖然是社會媒體高速發展帶來的所謂互聯網思維,

但C2B其實對於傳統的製造業來說,會是一個觀念上的大挑戰,因為整個產品規劃的邏輯正好顛倒過來,而進一步,就算這個商品被順利地製造出來,

勢必要改變過去的思維,例如:

其一,模組化,商品其實要像樂高積木這樣拼出來,原物料採購、生產線安排也許都不同,
其二,接單量產的模式也會被打破,消費者也許只付了一點點定金,他可能反悔,
其三,銷售forecast怎麼做,誰來做,誰來扛業績…
其四,小批量生產,快速反應,對生產線的安排需更靈活

這讓我聯想起前一陣子閱讀的一本書《客製風暴》,一個美國的創業者透過客製化商品生產銷售能量棒而佔有一定的市場份額,

客製化在美國雖然也還在萌芽的階段,但已經不是新話題,不少新創企業借由這個方式來挑戰傳統業者,而其實不少傳統企業,

也紛紛推出了客製化服務的網站來因應,可以說因為彼此間的競爭,讓客製化這個概念越來越深入消費者的心中,而消費市場也越來越小有規模(因為還是很小),

該書的作者分享了不少客製化的關鍵成功因素,整理如下:

1.大膽地在速度、品質、價格上與大量生產的廠商競爭
2.提供優異的客服
3.保證客戶會滿意 (如果客戶CIY做出不好的產品,那是公司的錯,不是客戶的)
4.不要提供客戶太多選擇,否則交易機率會大減
5.打動客戶的情感因素,而不是銷售技術
6.讓客戶輕鬆談論你的公司
7.傾聽客戶的心聲

但仔細想想,這些關鍵因素,其實跟所謂的“客製化”本身沒有很深的關係,而是很基本的電子商務的經營概念,現在電子商務做得好的,

如果你問他,電子商務的訣竅是什麼,你絕對會聽到上面這幾個點,但他可能沒有客製化的商品…

當然《客製風暴》作者,絕對是一個成功的案例,只是這是發生在美國的事情,我個人認為照搬到亞洲,可能需要三思,其一,美國年輕人的想法相對比較先進,他們比較容易接受這種想法,其二,美國的消費市場夠大,就算只有幾個百分比的人支持並願意購買,就是一個成功案例,其三,在美國對於新創公司新商品的接受以及信賴程度較高,這與第一點相呼應…

我想說的是…

客製化是一個solution,是差異化,但不是一個Business Model…

起碼在亞洲是這樣,試想一個情景,當我們在網路上閒逛,看到了一個提供客製化商品的網站,也許我們會好奇地進入逛逛,也可能註冊玩一玩,

但有多少比例的人會真的下單?因為大家會害怕的主要原因是,這個網站沒聽過,會不會收到的商品時有落差,會不會有誠信問題,交易安不安全,

商品本身安不安全,實不實用,這其實也不是客製化本身帶來的問題,而是對於一個新的網站、新的創業公司來說,你到底有多少相信的基礎,

也許你說不滿意包退,也許你說保固一年,但消費者會不會相信一年後你還活著…

這就是我認為客製化只是一個solution的觀點,你必須先有一定的消費者基礎,或許是一定的品牌力,或許是在網路上有一群支持者,

他們或者願意購買你的定製化商品,或者願意幫你美言並傳播,就如同我之前提到加入Tmall做C2B的商品一樣,Tmall再選品的時候,

還是會先看你的東西是不是賣得動,然後他也才願意讓你加入,並且他也會有平台自身的媒體來幫你賣的更好,一環扣一環,然後才會有一場又一場的大賣…

因此,想走這條路,我認為有幾個先決條件,不需要全部符合,但起碼要有兩至三個以上,

1. 具備一定的電子商務經營能力與團隊,
2. 具有一定的品牌行銷知名度,
3. 跟供應鏈緊密結合,
4. 在網路上有一定的口碑以及支持者,
5. 有一定的資金,能夠長期抗戰,

我絕對相信客製化是未來的趨勢,因為如同《客製風暴》的作者所說的,消費大眾都想要有自己的風格,想要不一樣,但企業要做到這個理想化的境界,

還是要一步一步來,客製化算是比較進階的服務,較難單打獨鬥,我們還是需要先把眼前的基本工作做好,跟著市場一起成長,適度的教育消費者,

這個理想才有機會成真…